週刊「儲け創り」通信

〜創刊４４号　２００４年６月６日

発信人　株式会社　船井総合研究所　第三経営支援本部　

チーフ　経営コンサルタント（儲け創り人）望月　隆之

この週刊「儲け創り」通信は､船井総合研究所の望月隆之が､経営者､ならびに経営幹部の皆様に､【高い顧客価値＆満足(の創造)⇒高い粗利益(の創造)⇒高い社員価値＆満足(の創造)】⇒高い企業価値＆満足（の創造）⇒高い投資家価値＆満足（の創造）という「善循環」をまわし続けるためのヒント・コツ・秘訣・勘所をお伝えしていくものです｡

今週の「儲け創り」のヒント

「顧客起点経営」

が、業績向上のコツであり、

その要は、「自律（型）人財」の採用と育成にあります。

業績を向上させ続けている企業を取り巻く経営構造は、前頁のように表現できます｡世界の中心に、利益の種である顧客価値があり、そこがすべての企業活動の起点となります｡その顧客価値は、常に、ものすごい速さで変化をしています｡今日の成功は、明日の成功を約束しません｡だから、そのものすごい速さに企業がついていくには、経営陣のみならず、最前線の一般社員に至るまで、「即断即決（することが出来て、その上、利益を増加させることが出来る）」能力が求められるのです｡その「即断即決」を可能にするのは、「コストパフォーマンス」意識が身体の隅々まで行き渡っている「自律人財」です｡

１９７０年代後半までのキャッチアップ(欧米に追いつき追い越せ)の時代の日本では、利益の種となる顧客価値は、固定相場（＝モノ不足の解消）制であり、企業が提供する価値も固定されていました｡ですから、一般社員は、「自律人財」でなくとも、充分に利益を増加させることが可能でした｡わかりやすく言えば、一般社員に「脳ミソ」はいらなかったということです｡厳しい言い方をすれば、経営者にもいらなかったのかもしれません｡何せ、固定相場制で、モノを作れば売れた時代のことですから｡

しかし、１９７０年代後半以降の日本においては、「顧客価値」が「変動相場（＝ココロ不満の解消）制」となり、経営者はもちろん、一般社員に至るまで、激しい変化への対応を図らなくては、利益を増加させることが不可能になってしまったので、「自律人財」が必要になってきたということです｡企業(の業績)は人で決まります｡ですから、｢人の生産性｣を上げることを考え行うのが、経営者の最も大切な仕事になります｡生産性の高い「自律人財」は、「コストパフォーマンス」意識だけでなく、「自らの頭で考え動く」ことが出来なくてはいけません｡先週お話した「養殖の魚」のように、えさ(＝利益)は与えられるものと思っているようでは話になりません｡目をぎらぎらと輝かせて、えさ(＝利益)を探し回る｢天然の魚｣でなくては、話しにならないのです｡

そんな自律人財を採用したいのであれば、まず、社内のあらゆる制度を｢利益貢献度の高い社員｣が長く居たいと思うものにしなくてはなりません｡特にその中心となるのが、評価制度です｡その意味では、評価制度は、企業の骨格のひとつであるといえます｡その上で、学歴など「どうでもいいもの」にこだわることなく｢自らの頭で考え動く自律人財｣であるかどうかを見極めようとすることです。最終面接では、必ず、一緒に食事をする企業もあるようです｡集団で食事をするような、そのような少し気が緩んだ時に、その人間が持っている｢生活習慣｣が、図らずも表現されてしまい、それが、結局は、良い｢仕事習慣｣を持ち、企業に対して利益貢献が出来る人か、出来ない人かを、表現してしまうようです｡

採用した後の育成の基本は、会議などの場面を通して、積極的に発言をさせて、「自らの頭で考え動く」ことに追い込むことがポイントになります｡育成する側としては、最初のうちは、どんなにつまらない発言でも聞き続けることが大切です｡慣れてきたら、その発言の質について議論をすることになりますが、まずは、発言の量を確保することが大切です｡日本の学校、特に公教育は、とても「素晴らしい」教育をしてくれているので、「自らの頭で考え動く」経験をしたことのない人間の方が圧倒的に多いのです。ですから、企業は、まず、｢自らの頭で考え動く｣ことに慣れさせることからはじめることが大切になります｡