週刊「儲け創り」通信 ～創刊５３号 ２００４年８月８日 発信人 株式会社 船井総合研究所 第三経営支援本部 チーフ 経営コンサルタント（儲け創り人） 望月 隆之 この週刊「儲け創り」通信は､船井総合研究所の望月隆之が､経営者､ならびに経営幹部の皆様に､ 【高い顧客価値＆満足 ( の創造 ) ⇒高い粗利益 ( の創造 ) ⇒高い社員価値＆満足 ( の創造 ) 】⇒高い企業価値＆満足（の創造）⇒高い投資家価値＆満足（の創造）という「善循環」をまわし続けるためのヒント・コツ・秘訣・勘所・ポイント・要点 をお伝えしていくものです今週の「儲け創り」のヒント 「ライフスタイルの変化に､すべてのビジネスチャンスがある（眠っている）」 ライフスタイルは､日々､刻々と変化しています。変化し続けています。昨日のライフスタイルは、今日のそれではなく､まして、明日のそれであるわけがありません。そして、ライフスタイルが変化し続けているということは､その担い手である生活者自身が変化している、変化し続けているということです。そうすると､当然のことながら､生活者が求める価値も､変化し続けているわけです。であれば､その生活者を顧客とする｢生活関連ビジネス｣における商品＆サービスの提供者は､まず、 ①変化し続ける顧客（が求める）価値を､「見る＋聞く +読む」等によって具体的な変化情報を入手し､ 洞察（具体⇒抽象） して､その変化の本質を掴むこと が大切になります。次に ②その抽象的な本質を 変換 もしくは 翻訳（抽象⇒具体） して、具体的な商品＆サービスを創ること。 最後に､ ③その商品＆サービスの魅力（＝売りモノ）を､顧客の心に 伝達 すること となります。①洞察②変換③伝達の三位一体の能力を身に付け､実行できれば､ビジネスチャンスを活かすことが出来ます。 しかし、昨日（＝過去）の顧客（が求める）価値に応える商品＆サービスを提供することで､企業規模を拡大してきた会社は､その成功体験が慢心を生み､もしくは､惰性に流される形となり､今日（＝現在）の顧客（が求める）価値は､もちろんのこと、まして、明日（＝未来）の顧客（が求める）価値を提供すること等できるはずがありません。じつは、そこに今日（＝現在）の発展途上会社の成長の源泉があります。過去の実績による現在の大企業に対して､現在の中小､零細企業が、未来の企業規模を拡大するチャンスがあるのです。 「明日（＝未来）の顧客（が求める）価値を創造すること。それがワンランク上の価値を①感じて､②創って､③伝える。そう､それがプレミアム。プレミアム商品の偉大なる成功事例のひとつとしてのソニーのウォークマン」 ２００４年７月でソニーのウォークマンは､２５周年､四半世紀を迎えたそうです。２００３年度末までに累計で３億４０００万台を出荷し､オックスフォード現代英英辞典にも一般名詞として載っているそうです。そんな偉大な商品であるウォークマンは､発売当初、 音のよさで顧客の感動を創り､価格の高さでも感動（？）を創った そうです。ちなみにウォークマン一号機は､３万３千円もしたそうです。都立高校の学費１か月分が４８００円だったそうですから､ウォークマン１号機は､その７か月分もしたんですね。確かに高い！しかし､売れた！とてつもなく売れた！ １００％独自で､しかも高い（顧客が求める）価値を持つ商品であることが､高くても売れるポイント です。ウォークマンほどではなくても､商品として成功するためには 「独自化と高価値」 が基本といえるでしょう。 小売業でいえば､｢業態｣こそ｢売りモノ｣であり､製造業における｢商品｣そのものです。他社との差別化＝独自化と高価値を表現し､世に問うべき｢業態｣において､その コンセプトを考えることもなく ､したがって､どこかの誰かが創った業態の うわべだけを真似て ､しかも「低価値」なものを、顧客に無理やり買わせようとするから、価格を下げなくてはいけなくなる。しかも､仕入れ価格を下げることも出来ずに販売価格を下げるという暴挙（！）に出るから、粗利益は減ることになります。すぐにとはいかないが､粗利益が減るということは､人件費を減らさなくてはならないということになります。「独自化＆高価値」という｢知恵｣がない場合､その｢知恵｣の対価としての粗利益が減り､そこに働く｢知恵｣なき経営者＆社員の人件費が減るのは､当然といえば当然のことです。年収を増やしたければ､粗利の多い会社､つまり､｢独自化＆高価値｣という｢知恵｣の多い経営者＆社員にならなくてはいけません。 「独自化＆高価値」の事例としては､最近では､「アイポッドミニ」があります。２年位前からのいわゆるブランドショップの旗艦店も、その事例として上げられるでしょう。いずれの場合も､このモノ（＝商品）余りの時代に､顧客は､行列をしてまで買おうとしています。徹夜で行列することもあるようです。 「顧客が行列してくれる店舗､そして､商品」 これが､｢独自化＆高価値｣のある商品＆店舗の具体的な現象と言えるでしょう。 企業であれば､価格を下げなくては買って頂けない商品＆店舗を創るのではなく､非常に高い粗利益を頂いても行列して頂ける商品＆店舗創りを目指すべき でしょう。会社という手段・道具は､経営者が、世に問うべき何かがあるという目的があってはじめて､力を発揮するものでしょう。つまり「独自化＆高価値」を目指さない会社というのは､存在理由がないといっても過言ではないでしょう。そんな会社は､すぐにでも､現世から退場すべきでしょう。 |
