週刊「儲け創り」通信
～創刊７７号 ２００５年２月１３日～
発信人 株式会社 船井総合研究所 第六経営支援部
チーフ 経営コンサルタント（儲け創り人）望月 隆之
この週刊「儲け創り」通信は､船井総合研究所の望月隆之が､経営者､ならびに経営幹部の皆様に､【高い顧客価値＆満足(の創造)⇒高い粗利益(の創造)⇒高い社員価値＆満足(の創造)】⇒高い企業価値＆満足（の創造）⇒高い投資家価値＆満足（の創造）という「善循環」をまわし続けるためのヒント・コツ・秘訣・勘所・ポイント・要点・本質をお伝えしていくものです｡
今週の「儲け創り」のヒント
「モノ余り（＝必需品としての商品需要の消滅（→ココロ満足需要の発生））の時代の
小売業における「売る！ＭＤ」（マーチャンダイジング・商品構成（複品中心）計画）＆
製造業における「売る！ＰＰ」（プロダクトプランニング・製品開発（単品中心）計画）
の基本」
「柳の下の二匹目のドジョウ狙い」「単なるサルマネ」で通用した時代があった。
通用しない時代の「ＭＤ」＆「ＰＰ」担当者育成の基本
今、「ＭＤ」＆「ＰＰ」のポイントは、「仮説構築」
「仮説構築」出来る力は、誰でも持てる力ではない。
最低限、論理的に考える力（＝ロジカルシンキング）が必要。
売る！ＭＤ＆売る！ＰＰの基本は、顧客価値の把握から始まります。顧客価値が｢モノ不足＝空腹｣であれば、「安く売ること」がビジネスを成立させ、業績を向上させるポイントになります。しかし、「モノ余り＝満腹」である現在、業績を向上させるために、まず、企業が行わなければならないのは、顧客価値の把握からということになります。もちろん、「モノ余り＝満腹」である現在も、｢価格を安く売ること｣は、ひとつの価値であり、ビジネスです。しかし、その一方で、｢モノ余り＝満腹｣社会の大きな特徴のひとつとして、「価値を高く売ること（＝価格が高くても、価値がそれ以上に高ければ、お買い上げ頂けること）」が、ビジネスとして成立し始めているということです。つまり、そのような顧客価値の多様化に対応するには、まず、「何が顧客価値なのか」を把握することから始める必要があるということです。その次に、我が社は、どの顧客価値に、対応しようとするのかを決めることが、ポイントになります。すべての顧客価値に対応することは、不可能だからです。（取捨）選択と集中です。
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①消費生活の現場から、未来顧客価値＝需要を想像する。
（→ＭＤ＆ＰＰの基本かつ、王道。花王は、ここから｢クイックルワイパー｣を製品化した！ただし、そもそも情報の入手が難しいし、入手した情報の加工＝仮説構築力がかなりないと難しい。）
②自社過去販売の現場から、自社過去需要＝過去顧客価値を知り、未来顧客価値＝需要を想像する。
③自社現在販売の現場から、自社現在需要＝現在顧客価値を知り、未来顧客価値＝需要を想像する。
④他社過去販売の現場から、他社過去需要＝過去顧客価値を知り、自社未来顧客価値を想像する。
（柳の下の二匹目のドジョウ狙いや、単なるサルマネは、一番お手軽だが、成功させるためには、実は、一番難しい。一番遠回り。しかし、お手軽であるという理由で、多くの企業、もしくは、多くのＭＤ担当者、ＰＰ担当者が採用している手法。太く長く続く売上を創るつもりが、そもそも、ない。今、不振の製造業、小売業のほとんどは、これが不振の最大の原因。）
つまり、「売る！ＭＤ」「売る！ＰＰ」を行うためには・・・
①自社の顧客の未来顧客価値＝未来需要を明確にすること。需要を把握すること。
②明確にされた未来需要に対応する商品化＆製品化を行うこと。未来需要に対応した商品構成＆製品開発を行うこと。
③上記２点を、ＭＤ担当者＆ＰＰ担当者に徹底させること。それ以前に、一定の知的レベルにある人を担当者にすること。仮説構築は、誰でも出来るものではない。需要をよく知っていれば、ヒット商品構成＆製品開発が出来るのであれば、消費生活関連商品においては、専業主婦が、その担当者として最もふさわしいはずだが、そうはいかない。需要の多くは、｢混沌（情報）｣であり、その｢混沌（情報）｣を分析し、商品化、製品化するには、一定の知的レベルが必要だからです。
④自社の顧客の未来顧客価値＝未来需要を明確にし、商品化＆製品化を行う知的業務は、非常な困難を伴うもの。ＭＤ担当者やＰＰ担当者のプレゼンテーションを受ける側の経営幹部は、そのプレゼンテーションにおける｢仮説｣の精度のレベルの高さをきちんと評価すること。手抜きがないか確認すること。評価をする側が手抜きをすると、担当者のレベルは、アッという間に落ちてしまいます。「仮説における論理的な矛盾」等ないように、しっかりと評価をしていただきたいと思います。もちろん、｢柳の下の２匹目のドジョウ狙い仮説｣や｢単なるサルマネ仮説｣などは、絶対に認めてはいけません。
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